线下连锁最常见的两类玩家——零卖和餐饮，似乎都正站在行业变迁的十字街头。此时，从河南杀出来的胖东来提供了一种新念念路。对于胖东来的得胜逻辑，机构和媒体曾经抽丝剥茧、三平二满，这里不再赘述。而在四川，咱们发现了一家深扎地域市集、事迹终年默契增长的连锁企业——红旗连锁。

图源：红旗连锁

它的店遍布成都三街六市，领域远超同业，稳坐西南地区便利店的头把交椅。2012年上市以来，红旗连锁营收一语气12年保合手增长，利润和单店事迹默契增长，且盈利智商强。

站在这么的布景下，咱们去了一次成都，现场探听了红旗连锁总部，采访了红旗连锁的独创东谈主——党委文书、董事长、总司理曹世如，但愿弄清红旗连锁的长效增长之法，给更多连锁企业提供念念考：

1、行至2024年，线下连锁企业的核肉痛点是什么？

2、红旗连锁是若何蓄力增长、完结事迹历史新高的？

3、线下连锁企业还有哪些遐想空间？

Part1 线下连锁行业迎来新变局：东谈主、货、场的全面立异

这几年，环境变化巨大，线下谋划环境已不同往日，一场东谈主、货、场的体系化变革正在发生。

东谈主的层面，消费者变得愈加感性，消费过问性价比时期。同期，在电商、O2O、外卖、社区团购等线上新物种的合手续诠释下，东谈主们的消费渠谈和消费民俗发生了变化。尤其是成长于移动互联网时期的90后、00后，他们的线上浸透率最高，线上替代线下消费的概率也更高。

货的层面，线表层出不穷的新品牌、新址品给线下连锁行业带来新挑战。传统商超、便利店奉行的一套固定大牌SKU走寰宇的选品逻辑已不对时宜，餐饮行业也面对着速食、预制菜品牌的冲击。这些更懂线上化、数字化的新品牌，用数据驱动研发和选品的形式，颠覆了连锁企业的传统选品旅途，能推出种类、项目、热诚更合适消费者口味的商品。

场的层面，电商、外卖、社区团购、即时零卖等新购买场域的出现，重塑了购买渠谈和场景，消费者除了进店，还有多元消费渠谈。同期，抖音等具备骨子属性的渠谈出现，改换了消费者的购买旅途，他们民俗先种草、再了解、后下单，而况这种旅途下用户粘性更强，能作念到离店后的长尾浸透。

东谈主、货、场的全面立异，也让传统连锁企业的千里疴痼疾，在新阵势下显得格外扎眼。

1.1 门店的推广瓶颈

时常来说，连锁企业有两种开店逻辑：一是在更多方位开店，二是在单地区开更多店。

时常，地域性连锁企业的供应链、品牌上风聚焦于单区域，离开这个区域便很难将上风复制，不同地区的消费者偏好也不同，加多了他乡推广的难度，跨地域谋划的风险成倍加多。

因此聚焦单地域成为连锁企业的广宽遴荐。以便利店为例，凭证CCFA的调研，便利店企业平均袒护的城市数目已从2021年的21.1个，缩减为2023年的19.1个。

但这并不虞味着聚焦就实足正确。在单地域合手续开店，跟着门店密度合手续加大，总有市集接近饱和的那天，届时若何完结合手续增长，亦然一个难题。

不少连锁企业动手对准线上发力，但其布局线上的嘱咐却特地粗浅奸诈。最典型的作念法即是招几个新媒体、拍几条短视频，但对视频骨子质料、投放恶果，以及线上的系统化嘱咐知之甚少，最终官方账号奏凯甚微，线上渠谈也并未称愿成为第二增长引擎。

1.2 客群老化和流失

罗森中国副总裁张晟曾讲过一个故事，1996年麦德龙上海首店开业，成为那时60后、70后谈恋爱的方位，但20多年畴昔，90后、00后不爱去麦德龙约聚，里面蚁集的仍是60后、70后。

这个雕悍的事实是，大多数线下连锁企业正和它们的开动客群一同老去。

行为线下生意里最进犯的一群东谈主，无论是高薪白领、中产家庭，如故手有闲钱的退休东谈主员，这些被通盘零卖企业追赶的优质客群，都曾是年青东谈主，它的进犯性不由分说。

但畴昔几年来，年青东谈主追求的新潮、时效和线上线下高大界，与传统连锁企业一成不变的居品摆列、耗时耗力的进店距离以及线上线下的割裂，形成了浓烈反差。

说到底，不是年青东谈主不爱逛超市，而是传统超市的居品和事迹已跟不上他们的需求。

此外，社区团购、外卖平台等线上渠谈通过补贴和优惠策略，培植了消费便利性，慢慢改换了消费者对价钱的守望，同期匹配越发完善的即时零卖体系、深入社区的团购自提模式，让价钱偏贵、仍需到店的连锁超市、便利店、餐饮店，竞争力逐步下滑。

1.3 低效的同质化竞争

连锁企业的居品同质化严重，作念不出相反化，就只可在单一居品上卷价钱，拉低了居品溢价和利润空间。举例瑞幸生椰拿铁爆火引发同业跟风、山姆网红单品瑞士卷和榴莲千层在商超有了同款。

跟着自己门店密度加多，与外部同类型品牌之间、里面不同门店之间都会产生竞争，客流分化之下，单店营收和利润势必下滑。

价钱战势必不是良性发展，但不少企业为了保市集份额，只可硬着头皮加入其中。价钱战进行到一定进度，就会出现归并、收购，连年来开店最猛、价钱战打得最猛的零食扣头店即是典型例子。

理智的连锁企业懂得若何把生意作念长、作念久，更懂得若何跳出固有的发展模式和念念维定式，解脱行业内卷，去寻求新的增长弧线。

咱们发现，在这些方面，红旗连锁一直都是杰出人物。

Part2 红旗连锁的破局之法：以线上重塑业务增长模式

行为四川的便利店龙头，虽然许多外地消费者对红旗连锁不熟习，但行业内却不乏它的拥趸。

红旗连锁成立于2000年6月。在便利店高度竞争的成都，比红旗连锁更早成立的红艳超市、互惠超市是许多成都东谈主的童年记念，从上海带来外资便利店模式的WOWO便利店曾经遍布成都。但多年后，独一红旗连锁稳坐四川便利店市集首位。

回看红旗连锁的发展史，咱们认为，它主要作念对了三点：店多且密、品类丰富、系统高效。

这些塌实的基本功天然进犯，但如今也不及以让红旗连锁在通盘这个词线下连锁行业的新变局中取胜。面对门店推广、客群优化、价钱竞争等三大挑战，咱们发现，红旗连锁找到的新解法是——借力「线上」。

自2023年6月布局抖音以来，短短几个月内，红旗连锁通盘门店接入抖音，升级力度之大、速率之快，远超同业。

某种进度上，红旗连锁通过线上布局重塑了业务增长模式，通过东谈主、货、场的全面迭代，完结了长效合手续、而非短期爆发的业务增长。

而况线上带来的增长，不是“别辟门户式”的高成本增长，反而是充分明白已有线下业务的上风资源和长板，借力线上将其转动为自己新动能、新上风的高质料增长。

2.1 重塑销售渠谈和场景：快速爆发的增长平台、线下势能的放大器

在成都街头访问时，一位市民的话让咱们印象潜入——“我妈每天打牌路上就有一家红旗连锁，每次家里需要什么，她打完牌就会去红旗超市买。”

这个典型的成都生存场景，潜伏了红旗连锁20多年如一日当先市集的秘要。它的潜台词是，红旗连锁弥散多、弥散密，是以成都东谈主凡是外出，梗概率毋庸绕路，顺道就能拐进一家红旗连锁。

事实如斯，成立24年来，红旗连锁一直聚焦成都开店，其位于成都市区特地郊离别县的门店营收占比终年在90%凹凸波动。

红旗连锁在成都领有强大领域门店数，遍布成都三街六市，形成了坚不可摧的“铁桶阵”，让其他连锁品牌难以落地。

高密度的门店是红旗连锁构建相反化竞争壁垒的进犯因循。因为门店弥散密集，红旗连锁的供应链遵循、不休质料、事迹半径都不错在区域内作念到极致，让其他竞争敌手难以企及。

然而，在保证单店效益的前提下，门店领域终有饱和的那天。2022年以来，红旗连锁门店领域增长相对放缓。

在毅然遴荐了布局抖音之后，红旗连锁线上线下王人发力，领域效应突显。凭证财报，2024年上半年，红旗连锁线上销售近5亿元。本年上半年，平均每家红旗连锁门店每个月线上销售接近2.3万元。这笔来自线上的增量，让红旗连锁完结了少开新店也能稳步增长。

更进犯的是，曾经在线下糜掷了巨大成本也难以退换消费者积极性的节沐日、周年庆等进犯节点，红旗连锁借力抖音完结了销量和声量的快速爆发。

以2023年618为例，这是红旗连锁入驻抖音后的第一场进犯直播，恰逢其23周年庆，红旗连锁除了在线下门店铺设周年庆物料除外，还以“红旗连锁周年庆巴适得板”为话题tag在抖音投放了无数短视频，同期邀请多位KOL线下探店后线上共享，开启“全民挑战赛”带领用户打卡，透顶引爆了周年庆的话题热度，最终其抖音单场直播GMV超6000万。

尔后，访佛的爆场便成为了红旗连锁抖音直播间的闲居，2024年春节技能，红旗连锁进一步创下了单场GMV破亿的获利，每场直播10万、100万GMV级别的爆品更是论千论万。

而领域除外，行为具备骨子属性的平台，抖音在骨子营销上的上风使得红旗连锁的线崇高量不仅粘性够强，且具备合手续的长尾效应。通过一系列线上直播、短视频投放等动作，红旗连锁抖音账号粉丝数已超80万，视频点赞量默契在1000凹凸。

抖音账号和直播间的开放，也为成都市民通过线上了解红旗连锁翻开了通谈。23周年庆技能，红旗连锁邀请了21家品牌方亲临直播间，联动超100家品牌披发品牌券，让成都东谈主直不雅感知到了红旗连锁在供应链上的强盛和可靠。

当今，红旗连锁的线上收入增长已过问良性阶段。2023年完成抖音平台的直播基建和开动用户积聚后，2024上半年，其营收增速已远高于销售用度增速，投放遵循逐步培植。

值得一提的是，红旗连锁的线上布局对线下业务不仅是增量，还完结了1+1>2的恶果。

红旗连锁一直以来坚合手直营模式，拓店成本会高于一些遴荐加盟模式的连锁品牌，也因此拓店速率相对严慎，地域也相对麇集。但入驻抖音后，这个直营的门店体系反倒成了利器。

因为门店直营意味着红旗连锁能以最高遵循增量线上，总部的决议和条目能在最短时刻、最猛进度到达门店下层，并在门店上精确落实。

而况直营门店弥散麇集，意味着红旗连锁的主要客群——成都市民，线凹凸单、线下自提的消费旅途更为顺畅。在电商最少2-3天、社区团购至少1天、即时零卖至少1小时的情况下，红旗连锁却不错作念到下单后5分钟（下个楼）就能提货，对许多追求时效性的年青消费者而言更具诱骗力。

通过货物组合，红旗连锁的性价比甚而要进步许多即时零卖平台、社区团购平台。

换言之，红旗连锁等于应用自己线下门店密集的上风，通过布局抖音打造了一个性价比、时效性都难寻敌手的新式增长模式，而况如故其他竞争敌手难以匹敌的高壁垒模式。

2.2 颠覆传统的选品逻辑：自主品牌的大型橱窗、长尾商品的低成本货架

对比传统便利店，红旗连锁更像一个“便利店+社区超市+便民事迹点”的空洞体，其居品组合既合适传统零卖业传承多年的引流品、利润品逻辑，又有相反化的选品策略，这让其选品既全面、又特地。

引流品

传统的一面在于，终年为红旗连锁孝敬较多营收的酒水和一系列高频、刚需品，承担了引流品的变装。

这亦然为什么红旗连锁的门头、收银台等级一顺位的销售区域，与传统商超离别不大的原因。但走进红旗连锁之后就会发现，引东谈主入胜。除了商品，红旗连锁还提供80多种便民事迹项目。

这些便民事迹在东谈主们生存中高频发生，凡是为了充值、缴费、买彩票去一回红旗连锁，就很可能顺带买一瓶饮料、买一斤生果，拉动利润品的销售。

有机构曾作念过一个考察，当场受访的100位成都市民中，平均每3个东谈主中，就有1个东谈主到红旗连锁充值公交卡。这么的引流遵循，让一众线上品牌都望其肩背。

值得一提的是，红旗连锁早在成立之初就专设了升值事迹部门，独创东谈主曹世如对便利店业务的前瞻性目光可见一斑。2024年上半年，红旗连锁的升值业务收入领域已达到15.14亿元，同比客岁同期还增长了12.6%。

利润品

用刚需、高频、廉价的居品诱骗消费者进店后，再通过鲜食、蔬果、日用品等高毛利品类的售卖，拉动单店利润，这是便利店“老炮儿”们的广宽嘱咐。

但红旗连锁在品牌筛选上对原土品牌、二三线品牌、新消费品牌的可爱，就值得其他连锁企业关注了。

还有个细节很特意旨风趣，红旗连锁店内常见的蔬果，如阿坝州的车厘子和凉山的土豆，并非自传统渠谈采购，而是由四川各地产地直采而来，因为裁汰了采购法子，为消费者带来更好的购物体验。同期通过合手续引入原土品牌，与原土品牌共同增长，通过产地直采助推方位农业经济。

以上这一套选品逻辑，在红旗连锁进军线上渠谈后，得到了进一步的优化完善。

一方面，引流品、明星单品的销量在抖音上得到了指数级的冲破，尤其是具备通货属性的红旗卡在线上爆卖，自主品牌也通过线上完成了从零到爆品的跃升；一方面，通过抖音的多场景货架，好多传统的低频消费品，能以超低成本赢得曝光和动销。

就引流品来看，布局线上后，红旗连锁就将我方的“王牌居品”——红旗卡搬到了线上，凡是有扣头的红旗卡过问直播间，都会一会儿售空。

红旗连锁在抖音上线的红旗卡面值分为100元、200元、500元、1000元四档，消费者购买高额面值的红旗卡之后，其改日数周甚而数月的食物、果蔬、日用品消费也基本都会在红旗连锁贬责。换言之，红旗连锁通过抖音售卖红旗卡，锁定了改日数月的默契客流和营收。在进店量为王的便利店行业，这招几乎是王炸。

对红旗连锁而言，线上售卖的红旗卡与线下一致，能够全场通用，除了酒水等热点品类，还能有用带动其他高利润居品的销售，激动红旗连锁构建灵活生动的货盘组合。

除此除外，红旗连锁还通过抖音将自主品牌也打变成了新的引流品、热卖品。当下，连锁企业为提高利润率，广宽在开发自有品牌，红旗连锁也不虞外。

本年7月，红旗连锁在抖音直播间首发了第一款自主品牌居品——“红旗优选”全麦大列巴面包。

遴荐列巴这个品类切入，有着红旗连锁独到的奢睿：一方面，行为短保居品，列巴对供应链、物流的条目极高，而这恰巧是红旗连锁的长项。另一方面，对比高度品牌化的牛奶、饮料，消费者对列巴只须产地见地、品类见地，莫得品牌见地，知谈新疆大列巴好意思味，却不知谈什么牌子好意思味，红旗连锁能更快速地成就品牌心智。

而之是以遴荐抖音首发，则源于“红旗优选”要在第一时刻同期打出销量和声量，抖音能提供这个“大型橱窗”。行为抖音直播间的常驻SKU，“红旗优选”大列巴历久居于销量榜TOP3，自后推出的黄金切片吐司，也延续了这一趋势。

线上铺垫、造势和爆卖之后，自主品牌再走进线下门店的货架，也严容庄容能赢得更多关注和销售。更进犯的是，自主品牌的推出，极大丰富了红旗连锁的线上货物组合，提高利润率的同期，还能有用野蛮成都市民的千般化需求。

就长尾商品来看，通过收罗营销和廉价诱骗，线下难卖的低频消费品甚而不错在线上卖成爆品、反哺线下为门店引流。

2023年底，红旗连锁在抖音上线了一款贝瑟斯的儿童保温杯和一款WAYSDA大肚杯，并趁势在抖音作念了一波KOL短视频投放，凭借极高性价比被一会儿抢购一空。

基于此，红旗连锁甚而动手迭代我方的选品逻辑，凭证抖音的销售数据引进新的居品。以水杯为例，红旗连锁本年引入了优好意思加、NONOO、funnylab等品牌的多款水杯，其中funnylab果漾真空保温杯上线一周就卖了300多单。

从“低频品”到“爆品”，红旗连锁的长尾商品在抖音完成了优残障转机。而况为了获取更多年青消费者，红旗连锁还会围绕东谈主群去迭代我方的选品逻辑。举例爆卖的贝瑟斯儿童保温杯是鸭鸭造型，备受年青宝妈喜欢；WAYSDA大肚杯上头则印有“蕉个一又友鸭”“富得牛油”“桃东谈主欢囍”等收罗热词和年青东谈主热梗，受到了学生的接待；尔后推出的funnylab果漾真空保温杯配色、项目也更契合年青东谈主的喜好。

2.3 重建联贯消费者的形式：更年青的客户、更闭环的运营

畴昔20多年，红旗连锁深入社区开店，将选品和事迹作念到极致，成为许多成都东谈主家庭购物的首选。

当下无数年青东谈主正从一线城市回流至新一线、二三线城市，而生存节拍闲散的成都恰是他们的进犯选项。无论是腹地年青东谈主如故外来年青东谈主，他们的消费偏好都将潜入重塑成都的便利店市集。红旗连锁也不时优化居品结构和购物环境，赢得更多年青东谈主的心。

因此，咱们看到红旗连锁正在全标的地重塑客群结构。凭证最新财报，2024年上半年，公司通过线上引流了535万客户到店。

这其中，红旗连锁在年青消费者的引入上尤其较着。这与平台属性也研讨系。数据表露，抖音进场零卖的敬爱敬爱用户中，31-40岁的年青消费者占比最高，是主力消费东谈主群。要是抛开“进场零卖”的圈定范围，通盘这个词抖音平台的用户年齿层还要更年青，90后占比甚而进步50%。这与传统商超主打40岁、50岁以上客群形成了浓烈反差。也意味着，红旗连锁在抖音上能涉及到无数年青的顺利敬爱敬爱用户和潜在用户。

入驻抖音以来，许多年青的成都东谈主通过红旗连锁投放的短视频骨子、直播间步履，购买了商品团购券，过问红旗连锁的门店自提后，最终千里淀为红旗连锁会员。而况因为布局抖音以来，红旗连锁搭建了更迫临年青消费者的选品逻辑、更合适年青东谈主的购买场景和购买链路，其对年青消费者的诱骗力也越来越强。

当今，红旗连锁的会员结构逐步年青化，31-40岁的主力会员比例不时提高。

红旗连锁还搭建了搭建线上线下交融的拉新、转动、复购的闭环。一方面，线下门店、私域社群铺设抖音直播间的关系物料，将用户引流至线上直播间，刺激老客进店、提高老客复购。另一方面，线上诱骗的潜在客户，通过直播步履提高转动率，诱骗其进店，然后通过合手续步履和门店事迹将其留存下来，由此不时轮回。

至此，红旗连锁与抖音平台强强合资，完结了渠谈交融、增长跃升、精确选品、品牌塑造、客流焕新，成为一个全新的便利店品牌。一套组合拳下来，红旗连锁在新阵势下强化了竞争壁垒，完结了长效增长。

Part3 红旗带来的启示：线下连锁品牌还有哪些遐想空间

回来了红旗连锁的前世今生之后，咱们再回到通盘这个词行业的视角来看：线下连锁是否还有增漫空间？毫无疑问，谜底是确定的，但跳脱出一些固定的业务模式和念念维定势，是增长的前提。

3.1 重新念念考连锁企业的增长模式：湮灭领域迷信、以线上撬动新增长势能

此前的老本高涨下，连锁企业执迷于门店领域的武备竞赛。地域品牌勇闯北上广、百店品牌动辄就喊“三年千店、五年万店”、“世界著明”牟足劲要作念成“各人著明”。但当高涨褪去，东谈主们却发现除了一堆不时失掉、恭候转手的门店，什么也不剩。

不外，四川的红旗连锁，许昌的胖东来、太原的唐久、上海的清好意思，这些地域龙头的发展历程告诉咱们，并非通盘连锁企业都要作念世界连锁、各人连锁，深耕某一地区也能活得很好。而线上能为连锁品牌提供更多出圈、在门店除外增长跃升的可能。

与此同期，在寻找线上布局的切入点时，连锁企业需要找准我方的上风和长板，将其放大，甚而将残障鼎新为上风。红旗连锁即是收拢自己在线下坚合手直营、门店密集的上风，毅然与线上企业加大配合，且充分明白了高密度门店的上风，将线上配送和自提的时效性作念到极致，完结线上线下交融发展。

连锁企业在线下积聚的上风各不疏通：有的胜在领域够大；有的胜在直营高效；有的胜在骨子智商强盛......只须找到我方的特地上风，智力让线上渠谈信得过为我方所用，与线下业求完结高效协同。

3.2 重新看待线上的计谋进犯性：躬身入局，而不是无为卖货

巧合因为线下基因的启事，好多连锁品牌对布局线上的意会，即是粗浅奸诈地在淘宝、京东开个店，并未深入念念考过线上对用户、对企业的进犯性，也因此容易头重脚轻，线上渠谈作念得不愠不火，遥远无法与线下门店互补共赢。

红旗连锁的例子告诉咱们，线上不仅是销售渠谈，如故客户池、品牌阵脚、业务模式的进犯基建。只须将线上业务深度融入线下，智力信得过翻开第二增长弧线，而非仅仅短期销量。

红旗连锁遴荐抖音这么的平台深耕，就源于其兼具流量、骨子、运营属性，能与线下更好地交融，合手续反哺进店率、为门店带来年青客流，激动选品策略、谋划模式有用迭代。红旗连锁2023年布局线上直播，旗下通盘门店一齐接入抖音，独创东谈主曹世如躬行上阵——开放抖音账号、出镜直播拍视频，甚而与抖音配合的大小细节都由其躬行把关，红旗连锁从店长到职工则高效履行。

虽然这与红旗连锁收受直营、更好和解不休分不开关系，但其布局线上的毅然和透顶却值得许多连锁企业深念念。

3.3 重新诱导正向的谋划价值不雅：善待你的用户、职工、供应商

看起来，这是一条极为主不雅的总结。但在这次现场访问红旗连锁的历程中，咱们却以为它无比进犯，在当下的社会环境和行业阵势下更无比贫乏。

中国买卖市集上更熟习的叙事逻辑是“你多赚我就少赚”的零和念念维，但在红旗连锁，咱们看到了一个不同的样本。

街头访问中，多位市民暗示，红旗连锁商品性量和事迹值得信托，是以一直去红旗连锁购物。而况通过居品和事迹的不时迭代，红旗连锁在抖音给用户带来更契合需求的居品、更方便的消费链路，为用户创造了价值。

红旗连锁给职工的薪酬高于同业，红旗东谈主的企业招供感很高。红旗连锁与供应商也不是零和博弈，曹世如甚而会眷注品牌直播专场时，供应商能不成赚到钱，这巧合亦然红旗连锁开供应链大会，蒙牛、益海嘉里、宝洁等近400家供应商云集的原因。

对于谋划的设施论有许多，但价值不雅却是最底层的因循。以正向的气派面对用户、职工和行业凹凸游，巧合能引刊行业过问出东谈主猜测的正向轮回。

结语

在赶赴成都调研红旗连锁的前一天，名创优品顿然文书以63亿元收购永辉超市29.4%股权，创下2017年阿里224亿港元投资大润发以来，中国零卖领域的最高投资金额记载。

在被问及为何投资永辉超市时，名创优品独创东谈主叶国富暗示，中国线下超市正面对着20年一遇的结构性契机，而永辉有契机从线下零卖变革中脱颖而出。事实如斯，线下零卖正面对着全面变革和风景重塑，从早年粗浅的“以互联网模式立异线下”的新零卖波澜演变于今，互联网对线下买卖的重塑正在以更深入、与线下更交融的姿态伸开。

咱们把这个问题也抛给了曹世如女士，她的酬金是：拥抱互联网，不但不会被时期淘汰，反而还会给你加合手。